Việc ra mắt một startup đòi hỏi một kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường vững chắc. Bài viết này phác thảo các bước quan trọng, từ việc xác định thị trường mục tiêu và giá trị đề xuất đến việc xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Học cách phân khúc thị trường của bạn, tận dụng các chiến thuật tiếp thị chi phí thấp và tạo ra một kế hoạch tiếp thị toàn diện để đạt được thành công cho startup.
Làm thế nào để bạn cung cấp giá trị cho khách hàng và đạt được lợi thế cạnh tranh?
Bạn cần một chiến lược. Có, bạn không thể chỉ dựa vào may mắn. Đây là lúc kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường trở nên hữu ích. Bạn muốn cải thiện trải nghiệm khách hàng nhưng cũng xâm nhập thị trường và thu hút đối tượng mục tiêu của mình. Tại sao không chỉ tiêu tiền vào vấn đề? Đó giống như lần bạn mua còi xe ồn ào nhất thế giới nghĩ rằng nó sẽ làm cho chiếc xe đạp của bạn nhanh hơn.
Trong bất kỳ kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường tốt nào, bạn cần phát triển những điều sau:
- Xác định thị trường mục tiêu của bạn
- Tạo giá trị đề xuất của bạn
- Xác định chiến lược định giá
- Chọn chiến lược tiếp thị phù hợp
- Tìm kiếm lợi thế cạnh tranh
- Quyết định thông điệp khuyến mãi và tiếp thị
Vậy, bạn nên tập trung vào gì?
Khách hàng: Bạn muốn hoàn thiện dịch vụ khách hàng. Nó tạo ra những khách hàng trung thành sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn, tăng doanh số bán hàng, duy trì khách hàng và giảm chi phí dịch vụ. Chìa khóa ở đây là xác định trong kế hoạch của bạn cách chuyển đổi nhiều người hơn thành khách hàng thực sự.
Công ty của bạn: Sứ mệnh của bạn là gì? Tác động mà bạn đang cố gắng tạo ra là điều quan trọng trong giai đoạn đầu xây dựng kế hoạch go-to-market. Hoàn thiện điều này cũng sẽ thúc đẩy mọi người trong đội ngũ đạt được mục tiêu đó.
Cạnh tranh: Bạn sẽ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ gì? Bạn chỉ có thể tìm ra những khoảng trống trên thị trường bằng cách nhìn xem đã có gì trên thị trường. Thực hiện phân tích SWOT và PESTLE.
Trước Khi Bắt Đầu Startup
Trước khi viết kế hoạch go-to-market, bạn muốn đảm bảo rằng bạn có nền tảng vững chắc cho doanh nghiệp khởi nghiệp của mình, bao gồm:
- Không gian làm việc dành riêng
- Nội thất cơ bản và internet tốc độ cao
- Chiến lược mua hàng sản phẩm
- Chiến lược phát triển sản phẩm
- Chiến dịch quảng bá
- Cơ chế giao hàng để phân phối sản phẩm của bạn
Bây giờ bạn đã sẵn sàng để ra mắt startup của mình. Hoảng hốt? Thì không, nó không đáng sợ đến mức đó.
Nhưng có một vài điều quan trọng cần nhớ.
Các Bước Để Ra Mắt Startup Của Bạn
- Xác định một phân khúc thị trường không cạnh tranh bằng cách phân tích nhu cầu thị trường, đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng một nhu cầu cụ thể trong thị trường mục tiêu của bạn. Tránh các thị trường bão hòa. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng bằng cách hiểu những gì người tiêu dùng muốn.
- Tìm nguồn cung cấp chi phí hiệu quả bằng cách thương lượng các thỏa thuận đặt hàng số lượng lớn, đảm bảo chiến lược định giá của bạn cho phép lợi nhuận tốt, và tránh tình trạng hết hàng cũng như nhận thức thương hiệu tiêu cực bằng cách duy trì giao hàng đúng hạn.
- Đầu tư vào các chiến dịch tiếp thị vững chắc; tận dụng các kênh kỹ thuật số, nền tảng mạng xã hội, SEO và quảng cáo trả tiền để đạt được phạm vi tiếp cận hiệu quả. Tạo quảng cáo ngắn gọn và hấp dẫn phù hợp cho tiếp thị truyền thống và kỹ thuật số.
- Tăng cường lòng trung thành của khách hàng với dịch vụ tốt. Duy trì khách hàng hiện tại thường dễ dàng hơn là thu hút khách hàng mới. Cung cấp các ưu đãi, như giảm giá, các đặc quyền thành viên và phần thưởng để thúc đẩy lòng trung thành. Xây dựng sự tin tưởng và mối quan hệ bằng cách cung cấp dịch vụ xuất sắc và thể hiện cam kết chân thành đối với sự hài lòng của khách hàng.
Tầm Quan Trọng của Phân Khúc Thị Trường
Để cung cấp đầy đủ giá trị đề xuất cho khách hàng, bạn phải nhắm đúng đối tượng: thị trường mục tiêu của bạn. Điều này chỉ có thể thực hiện được bằng cách phân khúc khách hàng tiềm năng thành các nhóm và sau đó phân tích những phân khúc nào xứng đáng với nguồn lực tiếp thị của bạn. Điều này trở thành xương sống của chiến lược tiếp thị của bạn và phải là một phần của kế hoạch go-to-market của bạn.
Phân khúc thị trường là gì? Giống như quả cam, một số phân khúc nước ngọt hơn những phân khúc khác. Các thành viên của chúng có những nhu cầu tương tự có thể được giải quyết bằng sản phẩm của bạn và phản ứng theo cách tương tự với một chiến dịch tiếp thị. Ví dụ, ván trượt sẽ thu hút thanh thiếu niên hơn là người nghỉ hưu, và thanh thiếu niên sẽ liên hệ với video TikTok hơn là đối tượng lớn tuổi.
Thị trường có thể được phân khúc theo địa lý, hành vi, nhân khẩu học và tâm lý học. Chìa khóa là tạo ra một mix tiếp thị dựa trên các phân khúc bạn đang nhắm tới.
Chiến Lược Tiếp Thị Cho Startup
Vì chiến lược tiếp thị của bạn là cơ bản trong kế hoạch go-to-market, hãy cùng xem xét một số cách hiệu quả để phát triển bốn yếu tố của một chiến lược tiếp thị thành công: thị trường mục tiêu, giá trị đề xuất, kênh giao tiếp và định vị.
- Tiếp cận các chuyên gia thị trường (market mavens):
Các chuyên gia thị trường là những cá nhân có kiến thức sâu rộng và kết nối mà ý kiến của họ được người mua khác theo dõi. Họ rất quan trọng để các startup xâm nhập thị trường. Xây dựng mối quan hệ với các influencer, như nhân vật truyền hình, chủ podcast hoặc blogger, có thể rất hiệu quả. Tuy nhiên, các startup cũng có thể tận dụng sức mạnh của các micro-influencer, những người có lượng người theo dõi nhỏ hơn nhưng tương tác cao để đạt được lợi tức đầu tư cao hơn so với tiếp thị influencer truyền thống. - Chứng minh nhu cầu sản phẩm:
Thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng họ cần sản phẩm của bạn là điều cần thiết. Tạo cảm giác cấp thiết bằng cách nhấn mạnh cách sản phẩm của bạn giải quyết một vấn đề đáng kể trong cuộc sống của họ. Sử dụng các yếu tố kích thích cảm xúc để kết nối với họ ở mức độ sinh lý, vì cảm xúc có sức mạnh hơn logic trong quảng cáo. - Sử dụng tiếp thị trên mạng xã hội:
Mạng xã hội cung cấp một nền tảng mạnh mẽ cho việc xây dựng thương hiệu và quảng cáo miễn phí. Các nền tảng như Facebook, Instagram và Twitter cho phép bạn chia sẻ câu chuyện của mình, tương tác với khán giả và hiểu được sở thích của họ. - Cảm xúc hơn lý trí:
Các nghiên cứu cho thấy rằng cảm xúc mạnh mẽ hơn lý trí trong việc thúc đẩy quyết định mua hàng. Tập trung vào các lời kêu gọi cảm xúc để kết nối với khán giả ở mức độ sâu hơn và tạo ra cảm giác cấp thiết.
Thêm Các Chiến Lược Tiếp Thị Cho Startup
Đây là một số phương pháp tuyệt vời khác để hoàn thiện tiếp thị của bạn:
- Tạo một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn.
- Đầu tư vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) để thu hút nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên hơn.
- Tạo ra các đánh giá trực tuyến tích cực bằng cách khuyến khích khách hàng để lại các bình luận tích cực.
- Sử dụng các kỹ thuật tiếp thị trực tiếp, như email marketing hoặc gửi thư trực tiếp để tiếp cận các phân khúc cụ thể của khán giả.
- Sử dụng các chiến thuật tiếp thị vũ khí bất đối thủ để thu hút sự chú ý và sự tham gia.
- Tổ chức các sự kiện hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt để thúc đẩy sự tham gia của khách hàng và tăng doanh số.
- Tham gia vào cộng đồng để xây dựng lòng tốt và củng cố mối quan hệ cộng đồng.
- Sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo để nổi bật giữa đám đông.
Lập Kế Hoạch Tiếp Thị Của Bạn
Kế hoạch go-to-market của bạn cần phải bao phủ tất cả các khía cạnh cần thiết. Điều này có nghĩa là có tất cả dữ liệu cần thiết về đối tượng mục tiêu và thị trường để bạn có thể lập chiến lược tạo ra tiếp thị sẽ khiến họ tham gia. Nghiên cứu, lập kế hoạch, quyết định và triển khai!
- Nghiên cứu thị trường:
Thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu rõ khách hàng mục tiêu và thị phần của bạn. Phân tích cạnh tranh và xu hướng thị trường. Thực hiện phân tích SWOT và PESTLE để xác định điểm mạnh, yếu, cơ hội, rủi ro và các yếu tố bên ngoài. - Kế hoạch tiếp thị cho startup:
Đặt các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường, đạt được, thực tế và đúng thời hạn (SMART). Phát triển chiến lược tiếp thị dựa trên nghiên cứu thị trường và các phân tích. Tạo ngân sách tiếp thị chi tiết. - Chiến lược tiếp thị:
Chọn một chiến lược dựa trên thị trường mục tiêu và mục tiêu của bạn. Xem xét phân khúc thị trường và việc nhắm mục tiêu. Linh hoạt và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. - Chiến thuật tiếp thị:
Sử dụng 4 P của tiếp thị (Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm, Khuyến mãi) để hướng dẫn các chiến thuật của bạn. Xem xét các chiến lược định giá và cải tiến sản phẩm. Chọn các kênh phân phối phù hợp. Sử dụng nhiều kênh khuyến mãi khác nhau. - Kênh tiếp thị:
Chọn các kênh tiếp thị dựa trên thị trường mục tiêu, kỹ năng của đội ngũ và ROI. Xem xét các kênh như SEO, quảng cáo trả tiền, mạng xã hội, đối tác, bán hàng trực tiếp, báo chí, email marketing, hội chợ thương mại và tiếp thị nội dung. Ưu tiên các kênh có khả năng mở rộng cho startup. - Triển khai kế hoạch tiếp thị cho startup:
Phân nhỏ các mục tiêu thành các bước nhỏ, dễ đạt được. Phân công vai trò và trách nhiệm. Làm từng bước một và kiên nhẫn.
Viết Kế Hoạch Tiếp Thị Tuyệt Vời
Ok, chúng ta đã nói ở điểm 2 phía trên rằng kế hoạch tiếp thị của bạn nên sử dụng SMART và dựa trên nghiên cứu thị trường. Nhưng kế hoạch này trông như thế nào?
Đây là các phần cần bao gồm:
- Tóm tắt điều hành: Đây là cái nhìn tổng quan cấp cao về toàn bộ kế hoạch, được viết sau cùng nhưng đặt đầu tiên trong báo cáo cuối cùng.
- Thách thức: Phác thảo sản phẩm của bạn và đặt mục tiêu đạt được cho từng sản phẩm, tối đa là ba mục tiêu cho mỗi sản phẩm/dòng sản phẩm.
- Phân tích tình hình: Phần này cung cấp một cái nhìn nhanh về công ty, khách hàng và thị trường của bạn, bao gồm:
- Phân tích công ty: Điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu và thị phần.
- Phân tích khách hàng: Kích thước cơ sở khách hàng, nhân khẩu học và giá trị cốt lõi.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Vị trí thị trường, điểm mạnh/điểm yếu của đối thủ và thị phần.
- Đối tác: Các thực thể quan trọng như công ty con, liên doanh, nhà phân phối và nhà cung cấp.
- Môi trường vĩ mô/Phân tích PESTLE: Các lực lượng dân số học, kinh tế, chính trị, sinh thái, xã hội-văn hóa và công nghệ.
- Phân tích SWOT: Điểm mạnh/yếu nội bộ so với cơ hội/rủi ro bên ngoài.
- Phân khúc thị trường: Xác định các phân khúc thị trường riêng biệt, tập trung vào những phân khúc mà bạn có thể phục vụ tốt nhất. Xem xét khả năng đo lường, tiếp cận, phân biệt, tính đáng kể và tính khả thi.
- Chiến lược tiếp thị thay thế: Khám phá và ghi lại các chiến lược thay thế đã được xem xét trước khi chọn chiến lược hiện tại của bạn.
- Chiến lược tiếp thị đã chọn và Mix Tiếp Thị: Giải thích chiến lược đã chọn của bạn và lý do tại sao nó là tốt nhất trong tương lai gần. Định nghĩa 4 P (Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm, Khuyến mãi) cho mỗi sản phẩm.
- Dự báo Ngắn hạn và Dài hạn: Dự báo doanh thu, chi phí, điểm hòa vốn và các điều chỉnh dự kiến trong tương lai.
- Kết luận: Mở rộng về Tóm tắt điều hành, bao gồm các con số cụ thể và khuyến nghị chính xác.
Nếu ý tưởng kinh doanh ban đầu không nghe có vẻ tuyệt vời, đừng lo lắng. Các startup mới thành công không chỉ nhờ vào ý tưởng mà còn nhờ chất lượng thực hiện và cách nhanh chóng và chính xác họ nhắm đúng đối tượng. Đây là lý do tại sao việc hoàn thiện kế hoạch quan trọng hơn bất cứ điều gì khác.
Các Chiến Thuật Tiếp Thị Chi Phí Thấp, Tác Động Cao Thực Sự Hiệu Quả
Bạn không cần một ngân sách tiếp thị khổng lồ để tạo ra một tác động lớn. Dưới đây là một vài ý tưởng để bắt đầu:
- Tiếp Thị Nội Dung content:
Tạo nội dung có giá trị, thông tin mà khách hàng lý tưởng của bạn thực sự MUỐN đọc. Nghĩ về các bài đăng blog, bài viết, infographics, video… mọi thứ. Khi bạn cung cấp giá trị thực sự, mọi người bắt đầu xem bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Và ai không thích mua từ một chuyên gia? 🤓 - Tiếp Thị Trên Mạng Xã Hội – Social Media:
Mạng xã hội là công cụ mạnh mẽ để kết nối với khán giả và xây dựng mối quan hệ. Nhưng đừng chỉ đăng những thứ quảng cáo tạp nham cả ngày. Tương tác với người theo dõi của bạn, chia sẻ nội dung thú vị và hãy là con người thật. - Email Marketing:
Email marketing vẫn là một trong những cách hiệu quả nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn. Nhưng email của bạn phải thật xuất sắc. 🔥 Điều này có nghĩa là:- Tiêu đề hấp dẫn
- Nội dung có giá trị
- Lời kêu gọi hành động rõ ràng
- Kết nối Networking:
Hãy ra ngoài và gặp gỡ mọi người! Tham dự các sự kiện ngành, kết nối với mọi người trên LinkedIn và tham gia các cộng đồng trực tuyến. Bạn không bao giờ biết khách hàng tiếp theo (hoặc giới thiệu) của bạn sẽ đến từ đâu.
Người Dùng
Đừng nghĩ rằng người dùng cuối không quan trọng nhất cho doanh nghiệp của bạn? Hãy lấy đầu ra khỏi đó. Tư duy tốt nhất cho một chủ sản phẩm là xem sản phẩm của họ như thứ thứ yếu và chỉ là một công cụ. Người dùng sử dụng công cụ là những siêu anh hùng thật sự. Luôn ưu tiên nhu cầu, công việc và quy trình của người dùng. Nhận ra rằng người dùng nghĩ về bản thân họ trước tiên. Khen ngợi và coi trọng người dùng sẽ tăng cường thành công của sản phẩm. Làm điều đó trong tiếp thị trên mạng xã hội của bạn và bạn sẽ trên đường chiến thắng.
Xây dựng một Bản Đồ Hành Trình Khách Hàng (CJM) như một phần của kế hoạch tiếp thị của bạn. Bản đồ này chi tiết mỗi bước trong trải nghiệm của khách hàng, từ khi họ nghe về sản phẩm của bạn đến khi trở thành khách hàng trung thành. Bạn có thể xác định các khu vực cần cải thiện khi triển khai kế hoạch của mình.
Giữ Sự Tập Trung
Không thể có một chiến lược kinh doanh tốt mà không nói ‘không’ với những thứ không cần thiết. Điều này sẽ giải phóng thời gian, tiền bạc và công sức để tập trung vào những gì bạn thực sự muốn chú trọng. Làm mọi thứ cùng một lúc thường có nghĩa là không làm gì tốt cả. Đừng làm loãng thương hiệu của bạn.
Các chuyên gia có thể đưa ra những đề xuất hữu ích, nhưng bạn cần nhận thức được chi phí của việc triển khai những giải pháp này. Tất cả lời khuyên về chiến lược kinh doanh đều có lợi ích nhưng cũng có chi phí và nhược điểm. Thay đổi và cải tiến không phải lúc nào cũng cần thiết và đôi khi có thể dẫn đến thất bại. Ví dụ, quảng cáo và PR rất tốn kém. Bạn có đủ nguồn lực để cam kết với chúng không?
Những Điều Cần Nhớ
- Kinh doanh là một tam giác tình yêu: Công ty của bạn, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Hiểu rõ họ hơn để bạn có thể kích hoạt tất cả các nút đúng đắn. Đảm bảo rằng đối thủ không chạy trốn với tất cả khách hàng của bạn.
- LẬP KẾ HOẠCH: Có, lập kế hoạch, chứ đừng! Nó cần phải giống như một chiến dịch quân sự. Kế hoạch tiếp thị của bạn cần dựa trên thông tin thực tế (nghiên cứu thị trường) và nhắm chính xác mục tiêu với quảng cáo mạnh mẽ.
- Chiến lược tiếp thị của bạn phải truyền đạt rõ ràng tại sao mọi người thực sự cần sản phẩm của bạn, vì vậy việc lập kế hoạch phải được chuyển thành thực hiện. Hãy nghĩ kế hoạch go-to-market của bạn giống như toàn bộ kế hoạch mà một tù nhân đã xây dựng để thoát ra khỏi nhà tù. Nó có thể nghe có vẻ tuyệt vời trên giấy, nhưng nếu bạn bị bắt, nó sẽ là một sự lãng phí lớn. Làm thế nào bạn sẽ đảm bảo rằng bạn trải nghiệm vị ngọt của tự do (lợi nhuận)? Hãy làm cho nó có giá trị.
